O custo por lead (CPL) é uma métrica do tráfego pago que calcula o valor de custo de cada lead gerado por uma campanha de anúncios.
Entender o custo por lead é fundamental para analisar se uma campanha está com boa performance, proporcionando um volume de leads satisfatório dentro do orçamento de campanha projetado.
Entenda como calcular o custo por lead
O cálculo do custo por lead é muito simples, basta dividir o valor total que uma campanha já gastou pela quantidade de leads gerados.
Custo por lead = Gasto total ÷ Quantidade de leads gerados
Por exemplo, em uma campanha que utiliza uma landing page para inscrição de um webinar, vamos supor que estão sendo veiculados anúncios no Instagram e já houve um gasto total de R$600 nos últimos 7 dias.
Foi registrado na landing page um total de 215 leads gerados, com origem confirmada desta dos anúncios, portanto o custo por lead, nesse caso, é de R$2,79
Esse cálculo geralmente já é feito automaticamente nas plataformas de tráfego pago, como o Google Ads e Meta, o que facilita a análise em conjunto com outros indicadores importantes como o CTR e CPC.
Dica de leitura complementar: Como baixar o custo por lead e ter mais retorno no investimento em tráfego?
O que é um lead?
A definição de lead é uma pessoa com potencial para virar cliente que registrou uma conversão online fornecendo dados de contato, como e-mail ou telefone. Essa conversão pode ser realizada em um formulário de uma landing page, nos formulários nativos das ferramentas de tráfego ou em canais conversacionais, como é o caso do Mentor IA da RD Station ou da Leadster.
É necessário reforçar que só é considerado um lead a pessoa que forneceu seus dados e os mesmos foram armazenados em uma plataforma de gerenciamento de contatos, como o próprio RD Station Marketing.
Caso contrário, não podemos considerar um lead, mas sim uma conversa aleatória originada em um canal sem integração com a ferramenta de marketing.Ou seja, aquela pessoa que iniciou uma conversa no WhatsApp com você mas não deu continuidade, não podemos considerar um lead dentro de uma operação de marketing, porque essa conversa pode ser facilmente esquecida e não irá integrar com nenhuma automação de marketing.
Qual é o custo por lead ideal?
Determinar o custo por lead (CPL) ideal para uma empresa não é uma tarefa simples, pois ele pode variar significativamente dependendo de diversos fatores, incluindo o setor da empresa, o mercado-alvo, a complexidade do produto ou serviço oferecido, e a eficácia das campanhas de marketing.
Aqui estão alguns aspectos importantes a serem considerados ao determinar o CPL ideal:
Fatores Que Influenciam o CPL
- Setor da Indústria: Empresas em setores altamente competitivos, como tecnologia e serviços financeiros, geralmente têm CPLs mais altos devido à maior concorrência por leads qualificados.
- Valor do Produto ou Serviço: Produtos ou serviços de alto valor normalmente podem suportar um CPL mais alto, uma vez que o retorno sobre o investimento (ROI) de cada lead convertido é maior.
- Complexidade do Produto ou Serviço: Produtos ou serviços mais complexos podem exigir campanhas de marketing mais elaboradas e personalizadas, resultando em um CPL mais elevado.
- Mercado-Alvo: A localização geográfica e as características demográficas do público-alvo também influenciam o CPL. Leads em mercados com maior poder aquisitivo podem ter um CPL mais alto.
- Estratégia de Marketing: Diferentes canais de marketing (como mídia paga, SEO, marketing de conteúdo, e-mail marketing) têm diferentes custos associados. A combinação desses canais afetará o CPL geral.
Calculando o CPL Ideal
Para calcular o CPL ideal, é essencial entender o valor de um lead para o seu negócio. Aqui está um método simplificado:
- Determine o Lifetime Value (LTV) do Cliente: O LTV é o valor total que um cliente traz para a empresa ao longo de seu relacionamento. Isso pode ser calculado multiplicando o valor médio de uma venda pela frequência de compra e pela duração média do relacionamento com o cliente.
- Calcule a Margem de Lucro Bruto: Subtraia o custo de bens vendidos (COGS) do valor das vendas para determinar a margem de lucro bruto.
- Defina a Meta de ROI: Determine qual ROI você deseja alcançar com suas campanhas de marketing. Por exemplo, se você deseja um ROI de 4:1, você precisará garantir que cada dólar gasto em marketing gere quatro dólares em receita.
- Determine o CPL Máximo Aceitável: multiplique o LTV pela margem de lucro bruto e divida pela meta de ROI.
Não existe um “tamanho único” para o CPL ideal. Cada empresa deve calcular seu CPL ideal com base em seus próprios dados e objetivos de negócios. Monitorar e ajustar continuamente suas campanhas de marketing garantirá que você esteja atraindo leads de alta qualidade de forma eficiente e rentável.
