Ao atingir níveis mais avançados de maturidade digital, as empresas que investem ativamente no inbound marketing, utilizando o tráfego pago para gerar uma grande quantidade de leads, precisam pensar em otimização de resultados, sendo um dos focos baixar o custo por lead (CPL ou também conhecido como CPA, custo por aquisição).
Diminuir esse custo é crucial para maximizar o retorno sobre o investimento (ROI), permitindo que as empresas adquiram mais clientes potenciais com o mesmo orçamento, aumentando a eficiência e a rentabilidade das campanhas de marketing.
Como saber se o custo por lead está caro?
Primeiramente, eu gosto de pensar que não existe lead caro, pois caro é não gerar lead. O problema é quando não estamos gerando os leads certos e a operação como um todo não gera vendas.
Já tivemos muitos casos de clientes que entraram aqui na Athex com histórico de determinado custo por lead e nas nossas novas campanhas tivemos um custo por lead maior do que o anterior, porém gerando mais leads qualificados e vendas, gerando um ROI muito melhor.
Ou seja, o importante é quantas vendas você está fazendo e não somente quanto está custando o lead.
Por outro lado, também já conseguimos otimizar muitas operações de inbound marketing reduzindo 50% do CPL implementando diversas técnicas, tanto básicas quanto avançadas.
É isso que vamos ensinar aqui nesse texto.
Qual o impacto de um lead caro?
Um lead caro pode reduzir significativamente a rentabilidade de uma operação de inbound marketing, limitando a escalabilidade das campanhas, aumentando o custo de aquisição de clientes e potencialmente comprometendo o orçamento disponível para outras estratégias de marketing.
Empresas precisam escalar a geração de leads para sustentar o crescimento contínuo, aumentar a base de clientes, melhorar o reconhecimento da marca e garantir um fluxo constante de oportunidades de vendas, o que é essencial para a competitividade e a saúde financeira a longo prazo.
Por isso, baixar o custo por lead é fundamental para viabilizar esse crescimento.
Quais as melhores técnicas para baixar o custo por lead?
Existem infinitas formas de otimizar uma operação de inbound marketing e reduzir o custo por lead. Por consequência, diminuindo também o CAC (custo de aquisição de clientes).
Veja a seguir as principais formas de tornar o seu lead mais barato:
Técnicas de CRO (Conversion Rate Optimization)
CRO (Conversion Rate Optimization) é o processo de aumentar a taxa de conversão de visitantes para leads dentro de um site ou landing page. Confira a seguir, como reduzir o custo por lead com CRO:
- Realize testes A/B: compare as mesmas páginas, variando informações chave como título principal, cores de botões, imagens de capa, versões com e sem vídeo, entre outros itens (teste um de cada vez), e verifique quais elementos geram mais resultados;
- Tenha uma proposta de valor muito grande na página para que os visitantes fiquem muito interessados no benefício que terão ao preencher o formulário;
- Melhorar a velocidade de carregamento do site ou página;
- Tenha páginas responsivas com bom design no mobile;
- Adicione gatilhos mentais, como prova social e autoridade;
- Tenha uma copy muito afiada, especialmente nos títulos, pois a maioria das pessoas lê somente essa parte;
- Solicite somente as informações altamente necessárias no formulário, pois quanto mais campos para preencher, menor é a probabilidade de conversão;
- Personalização de conteúdo de acordo com o perfil do público;
- Utilize ferramentas como Hotjar para analisar o comportamento do usuário na página;
- Dedique-se a criar CTAs claros e objetivos;
- Remova links que fazem o visitante sair da página sem converter.
O ponto a se analisar nas otimizações de CRO é a taxa de conversão das páginas. Utilizando o benchmarking da RD Station ou Leadster é possível entender o que é uma taxa de conversão alta e até onde o seu trabalho de otimização precisa ganhar foco para ter mais eficiência no site ou landing pages.
Dica: considero boas as taxas de conversão acima de 5% para páginas de fundo de funil e acima de 30% para as páginas de materiais ricos e webinars, independente do nicho de mercado.
Técnicas para aumentar o CTR nos criativos de anúncios de mídia paga
O CTR (taxa de cliques) é um dos principais indicadores de sucesso de uma campanha de tráfego pago. Aumentando esse indicador, naturalmente conseguimos diminuir o CPC (custo por clique) e atrair mais visitantes para a página com o mesmo orçamento.
Veja a seguir como baixar o custo por lead otimizando os criativos de anúncios nas campanhas de mídia paga:
- Utilize design diferente e atrativo;
- Crie a copy com alta persuasão;
- Tenha uma proposta de alto valor (não faça anúncios genéricos);
- No caso das redes sociais, utilize de três a cinco criativos na mesma campanha, variando entre carrossel, imagem única e vídeos;
- Tenha a certeza de que a segmentação de público está muito bem elaborada;
- Configure bem todos os detalhes das ferramentas de tráfego, pois um objetivo de campanha errado pode fazer com que a inteligência das ferramentas não otimizem o resultado;
- No caso de uma campanha de pesquisa no Google Ads, certifique-se de que as palavras-chave são as melhores, garanta que as palavras-chave negativas estão configuradas e utilize nos títulos do anúncio as principais palavras-chave.
Dica: uma taxa de cliques acima de 5% é o ideal para uma campanha ter boa performance, especialmente nos casos em que a cobrança é feita na impressão do anúncio e não no clique, como é o caso das redes sociais.
Busque apoio de uma agência de marketing
Para aplicar técnicas avançadas na otimização de campanhas e diminuir o custo por lead, sua agência de marketing precisa atuar ativamente na gestão dos anúncios e otimização de landing pages.
Na Athex, nossa equipe faz monitoramento diário em campanhas com estágios iniciais e semanal em campanhas com maior maturidade. Além disso, criamos testes A/B nas landing pages para todos os clientes que possuem o recurso PRO dentro do RD Station.
Dessa forma, garantimos que as campanhas mantenham níveis altos de performance, sempre acima do benchmarking de mercado. Precisa do apoio especializado da Athex na sua operação de inbound marketing? Entre em contato conosco!
