Definir as personas de uma empresa é fundamental para uma estratégia de marketing bem elaborada. Isso porque ao realizar as descrições das personas, você tem informações importantes que irão guiar todas as ações de marketing.
Veja nesse texto o conceito de persona, exemplos de personas, dicas e passo a passo para criar as suas. Vamos lá?
O que é persona? Entenda o conceito
Uma persona é uma representação semi-fictícia do cliente ideal de uma empresa, baseada em dados reais e em suposições fundamentadas sobre características demográficas, comportamentos, motivações e objetivos.
A criação de personas ajuda as empresas a entenderem melhor seu público-alvo e a desenvolverem estratégias de marketing mais eficazes e personalizadas.
Em essência, a persona humaniza os dados, dando uma cara e uma história aos números, facilitando a criação de estratégias de marketing que ressoem com as necessidades e desejos reais do público.
Exemplo de Persona
Abaixo temos um exemplo de uma das personas para uma empresa de SaaS. O produto em questão é um software de RH para treinamento e desenvolvimento de colaboradores e a persona que vamos descrever é uma pessoa que trabalha como analista de treinamento e desenvolvimento em uma média empresa.
Analista de Treinamento e Desenvolvimento
Karina Lopes, tenho 27 anos, graduada em Psicologia e com pós graduação em Gestão de Pessoas. È casada, tem uma filha de 2 anos e possui grande ambição profissional.
Karina é uma profissional dedicada que também valoriza o equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Seus interesses incluem:
- Maternidade: se preocupa em ser uma boa mãe e esposa, então estuda diversos assuntos relacionados.
- Leitura: Karina adora ler sobre psicologia organizacional, desenvolvimento pessoal e liderança. Ela é assinante de revistas especializadas e blogs sobre RH.
- Fitness: Ela se dedica a manter um estilo de vida saudável, frequentando a academia regularmente e participando de aulas de yoga.
- Tecnologia: Karina é fascinada por inovações tecnológicas que podem ser aplicadas em seu trabalho, especialmente aquelas relacionadas ao desenvolvimento de pessoas.
- Viagens: Sempre que pode, Karina adora viajar e explorar novas culturas, o que a ajuda a ampliar sua visão de mundo e trazer novas ideias para sua rotina de trabalho.
- Redes Sociais: Ela é ativa no LinkedIn, onde participa de grupos de discussão sobre RH, compartilha artigos interessantes e se conecta com outros profissionais da área.
Karina enfrenta vários desafios em seu papel de analista de treinamento e desenvolvimento:
- Engajamento dos Colaboradores: Um dos maiores desafios de Karina é garantir que os colaboradores estejam engajados e motivados a participar dos programas de treinamento e desenvolvimento.
- Medir Resultados: Ela encontra dificuldades em medir o retorno sobre o investimento (ROI) das iniciativas de treinamento e desenvolvimento.
- Diversidade de Perfis: Gerenciar treinamentos que atendam às necessidades de diferentes perfis de colaboradores, desde jovens recém-contratados até funcionários mais experientes, é um desafio constante.
- Orçamento Limitado: Karina precisa criar programas de treinamento eficazes dentro de um orçamento limitado, sem comprometer a qualidade.
- Acompanhamento de Tendências: Manter-se atualizada com as tendências e melhores práticas em desenvolvimento de talentos e tecnologias de RH é uma tarefa contínua.
Karina tem várias metas e ambições profissionais que guiam sua carreira:
- Desenvolver Programas de Treinamento Inovadores: Ela quer criar programas de treinamento que não só aprimorem as habilidades dos colaboradores, mas também os inspirem a atingir seu potencial máximo.
- Liderança: Karina aspira a se tornar uma líder reconhecida na área de treinamento e desenvolvimento, influenciando positivamente a cultura organizacional.
- Educação Contínua: Ela está sempre buscando oportunidades para aprimorar suas próprias habilidades, participando de cursos, workshops e conferências.
- Implementar Tecnologias de RH: Karina deseja ser pioneira na implementação de tecnologias de RH que melhorem a eficiência e a eficácia dos programas de desenvolvimento na empresa.
- Impacto Tangível: Ela quer ver resultados tangíveis de seus esforços, como melhoria na produtividade dos colaboradores, aumento na retenção de talentos e satisfação dos funcionários.
Karina é uma ávida consumidora de conteúdo digital e utiliza diversos canais para se manter informada e inspirada:
- LinkedIn: Seu principal canal para networking, leitura de artigos e participação em grupos de discussão.
- Webinars e Podcasts: Ela assiste a webinars e escuta podcasts sobre tendências de RH, liderança e desenvolvimento pessoal.
- Blogs de RH: Karina acompanha blogs especializados em RH e desenvolvimento de pessoas, como o do Vagas.com e do Love Mondays.
- YouTube: Ela segue canais que oferecem palestras, tutoriais e casos de estudo relacionados ao seu campo de atuação.
- E-books e Whitepapers: Karina baixa e lê e-books e whitepapers de empresas e consultorias reconhecidas na área de RH para aprofundar seus conhecimentos.
- Revistas Digitais: Assina revistas digitais como a Harvard Business Review, focando nos artigos sobre gestão de pessoas e desenvolvimento organizacional.
Karina é movida por um forte desejo de fazer a diferença na vida dos colaboradores da empresa e contribuir para o crescimento organizacional:
- Transformar Vidas: Ela quer ser lembrada como alguém que ajudou os colaboradores a crescerem e se desenvolverem, tanto profissionalmente quanto pessoalmente.
- Excelência Profissional: Karina busca ser uma referência em seu campo, conhecida por sua competência e pela qualidade de seus programas de treinamento.
- Inovação Constante: Ela quer estar na vanguarda das inovações em treinamento e desenvolvimento, implementando práticas e tecnologias de ponta.
- Equilíbrio de Vida: Apesar de ser ambiciosa, Karina valoriza o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, buscando sempre maneiras de ser eficiente sem sacrificar seu bem-estar.
- Impacto Organizacional: Seu maior sonho é ver a empresa crescer e prosperar graças, em parte, aos programas de desenvolvimento que ela ajudou a implementar.
Ao entender profundamente quem é Karina e o que a motiva, a empresa de SaaS pode criar conteúdos que realmente atendam às suas necessidades e ajudem a alcançar seus objetivos. Dessa forma, a empresa cria um relacionamento mais forte e atrai a atenção do público com mais facilidade.
Qual a diferença de Persona e Público-alvo?
Um “Público-alvo” é um segmento mais amplo e geral do mercado que a empresa pretende alcançar, definido por características demográficas, geográficas, socioeconômicas e comportamentais.
Já a persona vai além dessas informações, buscando entender questões mais pessoais do cliente, como desafios, ambições, interesses, comportamentos, entre outros aspectos conforme o exemplo de persona descrito acima.
Quantas personas devo criar para minha empresa?
Todas as empresas possuem uma variedade grande de perfis de clientes, o que gera a necessidade de entendimento de forma individualizada de quais personas integram o seu público.
O seu plano de marketing pode ter diversas personas. Apesar de não existir uma quantidade ideal, é importante compreender os clientes de forma mais personalizada possível, tornando necessário a criação de mais de uma persona.
Contudo, para que suas ações de marketing não fiquem muito amplas e difíceis de gerenciar, uma certa limitação é necessária.
Ou seja, não adianta sair criando diversas personas e posteriormente não ter recursos (de tempo, pessoas e orçamento) para fazer campanhas individualizadas para todos os tipos de clientes que você possui.
Geralmente, conseguimos ter uma boa operação de marketing, bem assertiva e personalizada, criando de três a cinco personas para cada unidade de negócio. Isso deve ser suficiente para abranger mais de 80% dos seus clientes.
Qual a Importância de Definir uma Persona Dentro do Marketing?
Definir uma persona é fundamental para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. Sem a criação das suas personas, as campanhas e conteúdos podem ficar muito superficiais e genéricos, não criando uma conexão única com seus clientes ou potenciais compradores.
Entender suas personas com profundidade é fundamental para saber quais são as melhores ofertas e abordagens para cada etapa da jornada de compra do cliente e até mesmo extrair insights valiosos para formatação de produtos e serviços, precificações e definição do processo de venda.
Aqui estão algumas razões pelas quais a criação de personas é tão importante:
Segmentação Precisa
Personas ajudam a segmentar o público-alvo de maneira mais precisa, permitindo que as campanhas de marketing sejam direcionadas a grupos específicos com características e necessidades semelhantes.
Conteúdo Relevante
Com uma persona bem definida, é possível criar conteúdos altamente relevantes no blog, redes sociais, YouTube e e-mail marketing que ressoam com o público-alvo. Isso aumenta o engajamento, a retenção e a conversão.
Comunicação Eficaz
Conhecendo as preferências e os comportamentos das personas, as empresas podem ajustar o tom e o estilo de comunicação para se alinhar melhor com o público, tornando a mensagem mais eficaz.
Desenvolvimento de Produtos
A compreensão das necessidades e desejos das personas ajuda no desenvolvimento de produtos e serviços que atendam melhor ao mercado-alvo.
Alinhamento Interno
A definição de personas facilita o alinhamento entre diferentes equipes (marketing, vendas, produto), garantindo que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos e com a mesma compreensão do cliente ideal.
Como Criar uma Persona
Criar uma persona envolve a coleta e análise de dados reais sobre os clientes e a construção de perfis detalhados que representem os segmentos de público-alvo.
Esse processo pode ser muito fácil quando você já tem muitas informações sobre seus clientes, pois será necessário simplesmente realizar a descrição detalhada deles seguindo um modelo como o Fantástico Gerador de Personas da Resultados Digitais.
Por outro lado, quando essas informações ainda não são claras, o maior esforço será de coletar dados para conseguir compreender perfil, interesses e comportamentos dos consumidores.
Aqui está um passo a passo para criar uma persona:
1 – Coleta de Dados
Comece coletando dados sobre seus clientes atuais e potenciais. Use fontes como pesquisas, entrevistas, análise de dados de CRM, redes sociais e feedback de clientes. Algumas perguntas que você pode fazer incluem:
- Qual é a idade, gênero e localização do seu cliente?
- Qual é a profissão e nível de escolaridade?
- Quais são os desafios e dores enfrentados?
- Quais são as motivações e objetivos?
- Onde e como consomem informação?
2 – Identificação de Padrões
Analise os dados coletados para identificar padrões e características comuns entre os clientes. Isso ajudará a agrupar os clientes em segmentos distintos.
3 – Criação dos Perfis de Personas
Com base nos padrões identificados, crie perfis detalhados de personas. Inclua informações demográficas, comportamentais, motivações, desafios e objetivos. Dê um nome e uma história a cada persona para humanizar e facilitar a visualização do perfil.
4 – Validação e Ajuste
Compartilhe as personas criadas com a equipe e obtenha feedback. Valide as personas com dados adicionais e ajuste conforme necessário para garantir que sejam representações precisas do seu público-alvo.
5 – Aplicação no Planejamento de Marketing
Utilize as personas para guiar todas as estratégias e táticas de marketing. Desde a criação de conteúdo até a escolha de canais de distribuição e desenvolvimento de produtos, as personas devem ser a base de todas as decisões de marketing.
Por que devo personificar meus clientes?
O grande motivo para criar personas para seu negócio é: saber como se comunicar com seus clientes de forma apropriada. Com uma persona bem representativa, você conseguirá criar conteúdos e orientar as campanhas de marketing mais serem assertivas, otimizando seus recursos.
Vamos a um exemplo:
Você possui um restaurante vegano no centro de Florianópolis e atende principalmente no café da manhã e no almoço as pessoas que trabalham por lá.
De forma simples, seu público-alvo é: pessoas entre 20 e 50 anos, de qualquer gênero, que moram e trabalham no centro de Florianópolis e almoçam regularmente em restaurantes.
Na próxima semana você planeja lançar uma campanha de vendas para um novo cardápio, assim as pessoas poderão ver seus anúncios nas redes sociais e a parte interessada comparecerá ao estabelecimento para provar as novidades.
Na campanha que será criada no Facebook e Instagram, você irá selecionar seu público-alvo e tentar mostrar os anúncios para o maior número de pessoas possível, dentro de um orçamento estabelecido. Correto?
Bom, em partes está: todas as pessoas entre 20 e 50 anos que estão no centro de Florianópolis irão ser impactadas pela campanha. Mas será que todas elas se interessam por comida vegana? Claro que não!
Então para que sua campanha seja mais assertiva (e você não jogue dinheiro fora mostrando anúncio de comida vegana para pessoas que adoram churrasco), você recorre à persona. Dessa forma, você irá perceber que seu público tem hábitos de consumo veganos, frequentam lugares veganos, seguem páginas, perfis e grupos veganos nas redes sociais, e assim vai. Ou seja, você deverá incluir na segmentação da campanha que você busca atingir pessoas que, além de terem entre 20 e 50 anos e trabalham no centro de Florianópolis, possuem real afinidade pelos seus produtos e estarão mais dispostas a consumi-los.
Esse exemplo poderia ir muito mais além, como na hipótese de seus clientes valorizarem ações de preservação ambiental e você perceber que precisará criar conteúdos desse tipo para posicionar sua marca do jeito que eles irão valorizar.
Como encontrar minha persona na internet?
Após definir a sua persona, seu plano de marketing irá precisar de estratégias de marketing digital eficazes para transformar tudo isso em vendas.
Felizmente, as ferramentas de marketing disponíveis na internet são altamente eficazes para encontrar as pessoas certas no mundo digital.
Um grande exemplo disso é o tráfego pago. Seja no Google Ads ou na Meta (dona do Instagram, Facebook e WhatsApp), é possível criar segmentações muito específicas para atingir a sua persona nas redes sociais, resultados de busca, YouTube ou em portais e sites espalhados por aí.
Para entender melhor, assista o webinar abaixo que gravamos na Agência Auckland, antes de realizar a fusão com a Athex, mas que ainda é muito atual.
