O inbound marketing é uma estratégia eficaz para gerar leads qualificados pela internet. Contudo, ele não fará vendas sozinho, especialmente nas empresas onde a venda é consultiva e possui atendimento de equipes de vendas.
Nesse cenário, o papel das pessoas que atuam na etapa de pré-vendas é fundamental para garantir um bom atendimento e qualificação avançada dos leads, enviando para a etapa de vendas somente aqueles que realmente tem potencial para virar cliente.
Contudo, existem muitos detalhes dentro dessa operação para extrair o máximo de resultados dos leads que vem do inbound marketing. É exatamente isso que vamos apresentar neste artigo, explicando os conceitos e fornecendo as melhores dicas para ter sucesso na conexão entre marketing e vendas.
O que é o pré-vendas?
Pré-vendas é uma etapa crucial no processo de vendas, especialmente em operações de inbound marketing. Essa fase ocorre antes da venda efetiva e envolve uma série de atividades focadas na qualificação de leads e na preparação desses potenciais clientes para o fechamento.
A equipe de pré-vendas, muitas vezes composta por SDRs (Sales Development Representatives), é responsável por realizar o primeiro contato com os leads gerados pelas campanhas de marketing, avaliando seu potencial e encaminhando apenas os mais qualificados para a equipe de vendas.
Funções da Pré-Vendas
- Qualificação de Leads: Utilizar critérios estabelecidos (como BANT – Budget, Authority, Need, Timing) para identificar se um lead está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.
- Educação Inicial: Fornecer informações básicas e esclarecer dúvidas sobre o produto ou serviço, preparando o lead para uma conversa mais aprofundada com o vendedor.
- Agendamento de Reuniões: Organizar e marcar reuniões entre o lead qualificado e a equipe de vendas, garantindo que o vendedor entre em contato no momento certo.
- Segmentação: Classificar os leads de acordo com o perfil e estágio no funil de vendas, personalizando a abordagem conforme necessário.
- Feedback para Marketing: Fornecer dados e insights para a equipe de marketing sobre a qualidade dos leads e o retorno das campanhas, permitindo ajustes e melhorias contínuas.
Importância do pré-vendas na operação de inbound marketing
A etapa pré-vendas desempenha um papel fundamental na operação de inbound marketing, funcionando como uma ponte entre as atividades de marketing e a equipe de vendas.
A principal responsabilidade deste estágio é garantir que apenas os leads mais qualificados cheguem à equipe de vendas, aumentando assim a eficiência e a taxa de conversão da empresa. Ou seja, o objetivo é transformar o máximo de leads qualificados (MQL) em leads preparados para vendas (SQL).
A importância do pré-vendas começa com a qualificação dos leads. Em uma operação de inbound marketing, muitas vezes são gerados grandes volumes de leads através de diferentes canais, como e-books, webinars, blogs e landing pages.
No entanto, nem todos esses leads estão prontos para fazer uma compra imediata. A equipe de pré-vendas entra em ação para filtrar esses leads, identificando aqueles que realmente têm potencial e estão em um estágio avançado da jornada de compra.
Outro aspecto crucial do pré-vendas é o contato inicial com os leads. Esse primeiro contato é uma oportunidade para a empresa criar uma conexão pessoal, responder a perguntas e entender melhor as necessidades e desafios do cliente em potencial.
A pré-vendas também atua como um canal de feedback entre marketing e vendas, extremamente importante para a integração entre os dois departamentos. Ao analisar as interações com os leads, a equipe de pré-vendas pode identificar tendências e padrões que podem informar futuras campanhas de marketing.
Além disso, a pré-vendas permite que a equipe de vendas se concentre em fechar negócios. Com uma equipe de pré-vendas qualificada fazendo a triagem dos leads, os vendedores podem dedicar mais tempo e energia às oportunidades mais promissoras. Isso não só aumenta a produtividade da equipe de vendas, mas também melhora a experiência do cliente.
Como fazer o atendimento dos leads no pré-vendas?
O atendimento dos leads do inbound marketing no pré-vendas envolve um processo estratégico e bem definido para garantir a qualificação e preparação dos leads antes de serem passados para a equipe de vendas.
A seguir, confira alguns elementos fundamentais para ter sucesso nessa etapa da jornada de compra do seu cliente:
Response time (Tempo de Resposta)
Você sabe o que é response time? Essa é uma métrica que calcula o tempo médio de resposta para o primeiro atendimento dos leads do inbound marketing. Ou seja, a partir do momento em que um potencial cliente entrou em contato pelos seus canais de atendimento, quanto tempo, em média, sua empresa demora para responder?
Esse tempo é crucial para gerar negócios e o ideal é que todas as respostas levem, no máximo, 20 minutos. Porém, pesquisas apontam uma grande diferença de potencial de vendas a cada minuto que levamos para realizar esse atendimento (para saber mais, confira este artigo da Meetime), então quanto mais rápido for esse atendimento, com certeza maiores serão as chances de realizar uma venda.
O que falar na abordagem
No primeiro atendimento ao lead, é crucial causar uma boa impressão e iniciar a construção de um relacionamento de confiança. O objetivo principal é entender as necessidades do lead, qualificá-lo e fornecer informações relevantes que possam ajudá-lo em sua jornada de compra.
Independente se esse atendimento está sendo realizado por WhatsApp, e-mail, telefone ou presencialmente, uma boa receptividade, com simpatia e disposição, é de extrema importância.
Faça perguntas, entenda o que o lead está buscando, quais são suas dificuldades entre outras coisas importantes que você deve ter no seu playbook de pré-vendas.
Abaixo seguem alguns exemplos do que falar nesta conversa:
Comece com uma saudação calorosa e uma breve apresentação. Mencione seu nome e o nome da empresa que você representa. Isso ajuda a estabelecer uma conexão pessoal e profissional.
“Olá, [Nome do Lead]! Meu nome é [Seu Nome] e sou [seu cargo] aqui na [Nome da Empresa]. Como posso te ajudar hoje?”
Agradeça ao lead por entrar em contato ou por se inscrever em algum material da sua empresa. Isso mostra que você valoriza o interesse dele.
“Gostaria de agradecer por entrar em contato com a gente/por se inscrever no nosso [material/serviço]. Estamos muito felizes pelo seu interesse!”
Faça perguntas abertas para entender melhor as necessidades, desafios e objetivos do lead. Isso demonstra interesse e ajuda a direcionar a conversa de forma produtiva.
“Gostaria de entender um pouco mais sobre suas necessidades e objetivos. Você poderia me contar mais sobre o que está buscando ou quais desafios está enfrentando atualmente?”
Com base nas respostas, faça perguntas adicionais para qualificar o lead. Descubra se ele tem o perfil ideal para os serviços ou produtos que sua empresa oferece.
“Como você está lidando com [problema/desafio] atualmente? Quais são suas principais prioridades para [área de atuação]? Você já considerou outras soluções para [problema específico]?”
Com as informações coletadas, comece a alinhar as soluções que sua empresa pode oferecer às necessidades do lead. Explique de forma clara e concisa como seus produtos ou serviços podem ajudá-lo.
“Pelo que você mencionou, parece que nossa [solução/produto] poderia ser uma ótima opção para você. Deixe-me explicar como ele funciona e como pode ajudar a resolver [problema].”
Abra espaço para que o lead faça perguntas. Responda de maneira clara e objetiva, oferecendo informações relevantes que possam esclarecer dúvidas e fornecer mais detalhes sobre sua solução.
“Você tem alguma pergunta ou gostaria de mais informações sobre algo específico? Estou aqui para ajudar!”
Explique os próximos passos de forma clara. Pode ser uma demonstração, uma reunião de follow-up, ou o envio de materiais adicionais. Deixe o lead saber o que esperar em seguida.
“Para avançarmos, sugiro agendarmos uma demonstração/uma reunião para discutirmos mais detalhes. Qual seria um bom horário para você?”
Agradeça novamente pela atenção e reforce sua disponibilidade para ajudar. Termine a conversa de forma positiva.
“Obrigado pelo seu tempo, [Nome do Lead]. Foi ótimo falar com você. Estarei à disposição para qualquer dúvida ou informação adicional que precisar. Tenha um ótimo dia!”
Lembrando que cada lead é único, então é importante ser flexível e adaptar a conversa conforme necessário para atender às necessidades e interesses específicos dele. E quanto mais você fizer o lead se sentir valorizado, maiores serão suas taxas de conversão.
Se o lead não responder, quantas vezes devo insistir?
Quando o lead chega até nós, a percepção de “empresa chata” é menor, já que foi a pessoa que iniciou uma conversa e é papel do pré-vendas garantir que essa conexão seja a melhor possível.
Dessa forma, realizar duas ou três abordagens, em momentos diferentes, é normal e necessária quando o lead não responder. Até porque trazer esse lead até o pré-vendas não foi barato para a sua empresa, então é totalmente aceitável insistir algumas vezes.
Caso sua abordagem seja por telefone e a pessoa do outro lado não atendeu, tente novamente duas vezes em momentos diferentes. Se mesmo assim não houver conexão, envie uma mensagem no WhatsApp contextualizando as tentativas e tentando iniciar uma conversa.
O contrário também se aplica, caso o lead não tenha respondido a duas tentativas no WhatsApp, o melhor a fazer é iniciar as tentativas de ligação.
Se nada funcionar, envie um e-mail. A não ser que essa tenha sido a forma que o lead preferiu entrar em contato com a sua empresa. Nesse caso, a primeira resposta poderia ser também por e-mail.
Se nenhuma forma de contato gerou conexão, envie uma última mensagem por e-mail ou WhatsApp, informando que após as diversas tentativas você agora apenas se coloca à disposição caso a pessoa queira retomar a conversa novamente. E então “descarte” o lead registrando uma perda no seu CRM.
Essas são algumas formas de tentativas de conexão, mas o playbook de cada empresa pode variar de acordo com o que fizer mais sentido na operação de vendas. O importante é ter essa metodologia bem mapeada para que seja possível mensurar os dados e aplicar melhorias ao longo do tempo.
Automação com inteligência artificial
Para operações de inbound marketing que geram um grande volume de leads qualificados, utilizar o apoio de inteligência artificial na etapa de pré-vendas pode ser uma grande vantagem.
Um exemplo muito legal é a nova funcionalidade do RD Station Marketing, criando uma espécie de chatbot com IA, para estabelecer um conversacional muito fluido. Assim, os leads recebem um atendimento imediato, 24 horas por dia, e com uma experiência tão agradável como se estivesse conversando com uma pessoa.
O que é o Mentor IA?
Com o assistente do Mentor IA, é possível treinar a inteligência artificial com as informações da sua empresa para criar um atendente virtual eficaz. Ainda é possível criar integrações com outras plataformas, até mesmo a agenda do Google, para avançar na operação e gerar oportunidades de forma automatizada.
A funcionalidade do Mentor IA está disponível apenas para os planos PRO do RD Station Marketing. Se você quiser fazer uma demonstração do sistema com a Athex, entre em contato que vamos mostrar todos os benefícios da plataforma e buscar uma melhor negociação do plano junto à RD Station.
