O Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, a maior pesquisa do setor no Brasil, é uma pesquisa anual que tem como objetivo ser um “GPS” estratégico para as empresas entenderem como funciona o mercado em termos de objetivos e metas de marketing, estratégias mais utilizadas, resultados e tendências.
Aqui na Athex, nos beneficiamos muito dessa pesquisa, pois nos ajuda a compreender onde focar esforços para ajudar nossos clientes.
Neste texto estão os principais destaques desta pesquisa, com algumas análises minhas nos pontos que considero prioritários no marketing a nível estratégico.
Contudo, recomendo que você explore todos os dados e análises fornecidos pela própria RD Station. Para acessar o panorama completo, clique aqui.
Principais destaques do Panorama
- 75% das empresas não alcançaram as metas de Marketing em 2023
- 74% das empresas ficaram abaixo das metas de vendas em 2023
- Apenas 15% dos profissionais afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória em suas empresas
- 86% planejam aumentar os investimentos em relação a 2023, sendo como principal objetivo o de gerar mais demanda de vendas.
- 45% das empresas ainda não utilizam IA no marketing e 66% não utilizam em Vendas
- 45% dos entrevistados indicaram que não possuem rotinas e processos definidos no marketing
- 41% tem dificuldades em mensurar resultados de campanhas
- 43% tem dificuldades em entender qual é a jornada do lead
- 81% utilizam as redes sociais como principal estratégia de marketing digital
- 85% não utiliza estratégias de CRO (Otimização de Taxa de Conversão) na estratégia de marketing
- 47% ainda não utiliza o e-mail marketing como canal de comunicação com o cliente
- Menos de 30% afirmam publicar conteúdos em formato de blog ou materiais ricos
- 66% já utilizam o tráfego pago como alavanca de crescimento
- 56% das empresas que responderam a pesquisa não usam uma ferramenta de CRM
- Apenas 14% das empresas no Brasil afirmam usar um playbook de vendas
- 26% das empresas não sabem ou não medem suas taxas de conversão em vendas
- Ausência de resposta do cliente é o principal motivo de perda, com 40% do total
Análise estratégica de marketing e vendas
Alguns dados do panorama de 2024 me impressionam, outros eu já havia me “acostumado” pois são basicamente os mesmos do panorama de 2023. De qualquer forma, trago aqui uma análise dos pontos que considero mais relevantes e preocupantes.
Metas de marketing e vendas não batidas: o problema é a falta de leads?
Uma coisa que me preocupa demais é que a cada quatro empresas entrevistadas, apenas uma bateu meta de marketing ou de vendas.
Quando tento analisar mais a fundo os motivos, com os dados da própria pesquisa, vejo que temos alguns sinais de que o problema dessa falta de resultados não está na geração de leads, mas sim em ter uma estrutura de marketing e vendas mais eficiente.
Por exemplo, apenas 15% dos profissionais afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória em suas empresas. Como é possível bater meta de vendas se essa passagem de leads entre os dois times não está bem alinhada?
Ainda, temos 56% das empresas que ainda não utilizam CRM e somente 14% possuem um playbook de vendas.
Esse cenário é muito conhecido para nós aqui na Athex também, visto que quando estamos estruturando a operação de um cliente, muitas vezes grandes empresas, nos deparamos com a mesma situação.
Nesses casos, nosso foco de atuação começa na estruturação interna da empresa, implementando as ferramentas e criando os processos, integrando marketing e vendas para que os leads não sejam perdidos nessa passagem.
Não adianta só aumentar o orçamento. É necessário otimizar!
Ao mesmo passo que 86% planejam aumentar os investimentos em 2024, temos 85% não que utilizam estratégias de CRO (Otimização de Taxa de Conversão) e muito provavelmente está deixando de converter muitos leads no topo do funil.
No marketing digital, precisamos entender que a otimização é tão importante quanto a publicação. Ou seja, não adianta apenas lançar landing pages e colocar para rodar no tráfego pago. É necessário acompanhar os resultados semanalmente e implementar melhorias em todo o processo de forma metodológica e sistemática.
Especialmente nas landing pages, existem diversas estratégias de otimização com potencial até de dobrar a taxa de conversão de leads, sem precisar aumentar nenhum centavo no investimento de anúncios.
O que não é medido, não pode ser melhorado
O panorama de marketing e vendas de 2024 ainda mostra que quase a metade das empresas têm dificuldades em mensurar resultados e/ou entender a jornada do próprio lead.
De fato, mensurar corretamente uma operação de marketing é difícil. Mais difícil do que analisar um funil de vendas.
Isso porque existem muitos dados e ferramentas por todos os lados. As próprias redes sociais trazem dezenas de dados diferentes, em plataformas diferentes.
Contudo, não se esforçar para fazer uma análise completa dos dados e mensurar resultados pode custar muito caro para as empresas.
Por não se tratar de uma tarefa “produtiva” ou seja, você não está publicando um novo conteúdo ou criando um material importante. Está “apenas” analisando o passado. Mas, acredite, desperdiçar esforços nas ações erradas é muito mais contraproducente e você só saberá se está no caminho certo se parar para fazer análises de dados e calibrar o planejamento.
Dica: keep it simple!
Para conseguir manter uma base sólida na análise de dados, mantenha as coisas o mais simples possíveis. Escolha alguns poucos KPIs para focar e monitore-os constantemente!
O que esperar do futuro do marketing e vendas?
Analisando o futuro a partir da ótica de hoje, vejo que 2024 e 2025 serão de grande evolução de maturidade de marketing.
Temos muitas tendências em destaque, como a Inteligência Artificial, a inovação de conteúdo das redes sociais e outros aspectos que transformam o marketing digital a cada ano, porém o olhar interno tem sido bastante presente também.
É nosso papel como agência de marketing digital ajudar o mercado a desenvolver essas competências internas, se conscientizar que gerar resultados não é só acompanhar as trends do Reels e criar os processos para integrar marketing e vendas, assim como poder mensurar corretamente os resultados.
A atração dos leads continua em alta, mas as melhorias internas ganham palco também, visto que é nessa etapa onde as empresas têm perdido as melhores oportunidades.
