A geração de leads é uma peça-chave para qualquer estratégia de crescimento empresarial. No entanto, capturar leads de qualidade exige mais do que apenas tráfego para seu site.
É necessário construir uma estrutura de inbound marketing sólida e eficiente, onde além da geração de leads, também é criado um motor de qualificação para que as pessoas avancem pela jornada de compra até se tornarem clientes.
Segundo um estudo da HubSpot, empresas que investem em inbound marketing geram 54% mais leads do que aquelas que utilizam apenas estratégias tradicionais de marketing.
Para otimizar sua estratégia, vamos apresentar 10 ideias infalíveis para gerar leads, sendo 5 focadas na levantada de mão e outras 5 na conversão por conteúdos e materiais ricos.
Qual lead você quer gerar? Entenda os tipos de leads
Quando falamos de leads, é importante diferenciar dois tipos principais de conversão: os leads gerados por conteúdos e materiais ricos e as levantadas de mão.
O primeiro tipo acontece quando um visitante acessa um material rico (ou isca digital), como um e-book ou webinar, indicando interesse, mas ainda sem intenção imediata de compra. A partir dessa conversão, o lead segue uma jornada de qualificação dentro da sua ferramenta de automação de marketing, até ser identificado como um MQL para o comercial fazer a prospecção.
Já a levantada de mão ocorre quando um lead demonstra estar pronto para uma abordagem comercial, como no preenchimento de um formulário de orçamento, teste gratuito, demonstração de software, diagnóstico, etc. Nesse caso, o lead já vai direto para o CRM de vendas.
Cada um desses tipos de lead segue uma jornada diferente. O primeiro possui um período mais longo e autodidata de educação sobre o problema e solução que sua empresa oferece. O segundo tipo de lead, possui uma jornada mais curta e acompanhada por alguém do comercial da empresa, já que esse lead realizou uma conversão de “levantada de mão”.
O Funil de Inbound Marketing e sua Importância na Geração de Leads
Independente de onde veio o lead, é importante reconhecer onde ele encontra no funil de inbound marketing, o qual é dividido em três etapas principais:
- Topo do Funil (ToFu): O lead ainda está reconhecendo um problema e buscando informações.
- Meio do Funil (MoFu): O lead já reconhece o problema e começa a avaliar possíveis soluções.
- Fundo do Funil (BoFu): O lead está pronto para a tomada de decisão e considera seriamente a compra.
Compreender onde o lead está nesse processo permite criar estratégias de conversão mais eficazes, seja através da educação com conteúdos relevantes ou da captura direta com levantadas de mão.
Por exemplo, um lead de material rico entra no topo do funil e inicia um fluxo de automação de e-mails, com conteúdos educativos complementando o material.
Após alguns e-mails recebidos, esse lead entra em uma jornada de meio de funil, recebendo conteúdos mais aprofundados e informações sobre a sua empresa.
Quando esse lead estiver bem nutrido, é hora de fazer uma abordagem comercial, apresentando ofertas ou simplesmente chamando para uma conversa inicial.
Esse processo, por mais que não seja uma “receita de bolo”, é importante que seja considerado na jornada do seus leads. Pouco adianta sair ligando ou enviando mensagens no Whats pra todo mundo que baixa o seu material, logo após essa conversão, pois o lead ainda não está pronto para comprar.
É claro que, dependendo do seu playbook de marketing e vendas (integrados), é possível que o comercial entre junto nessa jornada de qualificação dos leads, desde que tenha uma abordagem diferente e apropriada para ajudar o lead no fluxo, sem querer empurrar venda.
Ideias para geração de leads
Agora que você compreendeu a estrutura do funil de marketing e a diferença entre os tipos de lead, confira abaixo 10 ideias que você pode implementar sem medo para aumentar a sua geração de leads.
5 Estratégias de Geração de Leads para Levantadas de Mão
1. Formulários de Contato no site
Nada mais direto do que oferecer formulários bem estruturados para solicitação de contato ou orçamento. Certifique-se de que sejam simples, objetivos e evitem campos desnecessários que possam desmotivar o preenchimento.
2. Testes Gratuitos e Demonstrações
Se sua empresa oferece um software ou serviço digital, permita que os usuários testem gratuitamente por um período. Isso reduz barreiras para conversão e qualifica o lead que realmente tem interesse.
3. Webinars e Eventos Online ao Vivo para lista de contatos
Os webinars são poderosos para educar leads e criar oportunidades para abordagens comerciais diretas ao final da apresentação. O ideal é que o tema seja relevante para um problema que sua empresa soluciona e que o público-alvo já tenha consciência sobre a solução.
4. Chatbots e Atendimento Automatizado com IA
Os chatbots podem ser configurados para capturar leads enquanto fornecem suporte instantâneo. Muitas empresas já utilizam bots com inteligência artificial para qualificar leads e direcioná-los ao time comercial.
5. Campanhas de Remarketing
Se um usuário visitou sua página de preços ou contato, mas não converteu, uma campanha de remarketing pode trazer esse lead de volta para completar a ação. Google Ads e Meta Ads são ideais para isso.
5 Estratégias para Capturar Leads Através de Conteúdos e Materiais Ricos
6. E-books e Infográficos
Criar materiais educativos aprofundados sobre temas relevantes para seu público pode atrair leads interessados. O download desses conteúdos deve exigir o preenchimento de um formulário.
7. Quiz Interativo para Geração de Leads
Quizzes personalizados são altamente engajadores e podem segmentar melhor os leads com base em suas respostas. Um exemplo seria “Descubra qual estratégia de marketing digital sua empresa precisa!”.
8. Templates e Ferramentas Gratuitas
Disponibilizar planilhas, modelos de contrato ou ferramentas online pode gerar um volume expressivo de leads qualificados. É um método eficaz para empresas que atuam no setor B2B.
9. Newsletters Segmentadas
Criar um fluxo de e-mails com insights valiosos pode nutrir leads até que estejam prontos para a conversão. A chave para o sucesso aqui é personalizar os conteúdos com base no comportamento do lead.
10. Artigos Otimizados para Captura de Leads
O blog da sua empresa pode ser um grande gerador de leads se os conteúdos forem bem trabalhados com CTAs estratégicos, pop-ups de inscrição e ofertas relacionadas ao tema abordado.
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