Você sabe qual é o impacto nos resultados que uma boa integração entre os times de marketing e vendas pode proporcionar?
A eficiência de performance no funil de inbound sales (combinação do funil de inbound marketing com o funil de vendas), depende muito de uma comunicação bem alinhada entre os dois departamentos.
De modo oposto, a falta de alinhamento pode prejudicar drasticamente os resultados e criar um impasse grande no crescimento da empresa.
Um efeito disso é o baixo atingimento de metas das empresas no Brasil. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, 74% das empresas ficaram abaixo das metas de vendas em 2023. O que a pesquisa também mostra é que apenas 15% afirmam que a integração entre Marketing e Vendas é satisfatória.
“Isso significa que a grande maioria das empresas pode estar deixando de vender mais por desalinhamento. A proximidade entre as equipes de Marketing e Vendas traz clareza na definição de metas e com certeza é um ponto a ser aprimorado em 2024.”
Nesse artigo vamos falar sobre todos os detalhes da integração entre marketing e vendas, como fazer, qual ferramenta utilizar, para quais indicadores olhar e muitas outras dicas.
Qual a importância na integração do marketing e da equipe de vendas?
A integração do marketing e da equipe de vendas é crucial e sobre isso temos propriedade para falar aqui na Athex.
Isso porque nosso negócio é baseado na venda de serviços de marketing. Ou seja, entregamos para nossos clientes um volume de leads qualificados para que tenham uma operação de vendas ativa e gerando resultados.
Contudo, por melhor que seja feita a nossa parte, os resultados de vendas não acontecerão se não tivermos uma integração com o time de vendas, tanto de ferramentas quanto de alinhamentos.
Veja abaixo porque a integração entre vendas e marketing é tão importante:
- Alinhamento de Objetivos: Quando as equipes de marketing e vendas estão alinhadas, compartilham objetivos comuns e trabalham em conjunto para alcançá-los. Isso garante que todos estejam na mesma página em relação às metas de receita e crescimento da empresa.
- Melhor Qualidade de Leads: O marketing pode fornecer à equipe de vendas leads mais qualificados, baseados em dados e análises precisas. Isso aumenta a eficiência do processo de vendas, pois os vendedores gastam menos tempo com leads não qualificados.
- Feedback e Ajustes: A equipe de vendas pode fornecer feedback valioso ao marketing sobre a qualidade dos leads e a eficácia das campanhas. Isso permite que o marketing ajuste suas estratégias para gerar leads mais relevantes e aumentar as taxas de conversão.
- Consistência na Mensagem: Uma integração eficaz garante que a mensagem da marca seja consistente em todos os pontos de contato com o cliente, desde a primeira interação de marketing até o fechamento da venda. Isso ajuda a construir confiança e credibilidade com os clientes.
- Melhor Experiência do Cliente: Quando marketing e vendas trabalham juntos, a transição do lead para cliente é mais suave, proporcionando uma experiência positiva. Isso pode resultar em maior satisfação do cliente e lealdade à marca.
- Aumento da Receita: A integração das duas equipes pode levar a uma melhor gestão do funil de vendas, resultando em mais oportunidades convertidas e, consequentemente, em um aumento de receita.
- Uso Eficiente de Recursos: Com uma estratégia integrada, a empresa pode otimizar o uso de seus recursos, evitando duplicação de esforços e desperdício de tempo e dinheiro em campanhas e abordagens que não estão alinhadas.
Em resumo, a integração entre marketing e vendas fortalece a comunicação interna, melhora a eficácia das estratégias de ambas as equipes e, em última análise, contribui para o crescimento e o sucesso sustentável da empresa.
Como realizar a integração entre as duas áreas? Veja como definir um SLA
Criar um Acordo de Nível de Serviço (SLA – Service Level Agreement) entre marketing e vendas é uma excelente maneira de garantir que ambas as equipes estejam alinhadas e trabalhando em conjunto para alcançar os objetivos comuns da empresa.
Confira a seguir o passo a passo:
Definir Objetivos Comuns
Estabeleça metas claras e mensuráveis que ambas as equipes concordam em alcançar. Por exemplo, metas de geração de leads para marketing e metas de conversão de leads para vendas.
Defina KPIs específicos para medir o desempenho de ambas as equipes. Exemplos incluem número de leads gerados, número de MQL gerados, response time, taxa de sucesso de negociação, CAC, entre outros.
Identificar e Definir Leads Qualificados (MQL)
Um passo extremamente importante para ter uma integração satisfatória entre marketing e vendas é a definição de MQL (lead qualificado pelo marketing).
A definição de MQL irá deixar claro quais são os critérios e informações que um lead deve ter para que seja “autorizado” a ser enviado para o time de vendas.
Isso deve ser acordado entre as áreas em reunião e formalização das definições e, em muitos casos, com concessão de ambas as partes nos critérios que definem um lead qualificado. Isso porque será muito natural que o time de vendas crie uma expectativa de receber do marketing um lead extremamente qualificado e prontinho para comprar.
Contudo, esse cenário não é realista, visto que por melhor que seja o trabalho da equipe de marketing ou da agência, os leads ainda terão mais uma fase de qualificação na etapa de pré-vendas.
Superada essa definição de MQL, é hora de olhar para as ferramentas que estão sendo utilizadas nos dois departamentos.
Definição das ferramentas
Para ter um fluxo de envio de leads ágil e confiável, é fundamental que no marketing exista uma ferramenta de automação e que a operação de vendas utilize um CRM que integre facilmente ao marketing.
Um exemplo claro é a utilização das ferramentas de Marketing e CRM da RD Station, onde ambas possuem integração nativa com um fluxo de dados rico para nutrir os leads tanto para o funil de vendas quanto para devolver as informações de sucesso e perda para a ferramenta de automação.
Estabelecer Prazos e Respostas
É necessário estabelecer o tempo máximo que a equipe de vendas deve levar para entrar em contato com um lead após ser entregue pelo marketing, pois esse fator é fundamental para o sucesso de vendas a partir de leads gerados pelo inbound marketing.
Comunicação e Feedback Contínuos
Errar é normal e isso irá acontecer em ambos os departamentos. Contudo, o mais importante é o que fazer com isso.
Ou seja, como esses erros estão sendo gerenciados? Quais os aprendizados obtidos? Esses aprendizados estão sendo compartilhados entre as duas equipes?
Realizar uma reunião mensal para analisar em conjunto os dados e compartilhar aprendizados é fundamental para gerar melhoria contínua e melhorar a performance de ambas as partes.
Revisão e Ajuste do SLA
Realize avaliações periódicas do SLA para garantir que ele continue relevante e eficaz. Ajuste conforme necessário para refletir mudanças no mercado, nos objetivos da empresa ou nas estratégias das equipes.
Analisando motivos de perda para melhor integração entre marketing e vendas
Mesmo com um alinhamento excelente entre as áreas de marketing e vendas, ainda assim temos uma questão importante para analisar que são os motivos de perdas gerados dentro do CRM de vendas.
O funil de vendas no CRM possui etapas e perder leads ao longo desse processo é muito natural. Contudo, simplesmente deixar por isso é o mesmo que negligenciar uma grande oportunidade de vender mais.
Talvez mais importante do que analisar por que as vendas estão dando certo, é analisar por que os leads estão sendo perdidos, por etapa do funil de vendas.
Os motivos são variados, tais como estes exemplos: preço alto; não atende a expectativa; parou de responder; fechou com outra empresa; condição de pagamento; baixa confiança; desistência da compra.
Analisar tais motivos geram insights valiosos para calibrar as campanhas de marketing em relação a copy, canais de aquisição e ofertas. Além disso, pode também influenciar na própria formatação dos produtos e serviços e suas precificações.
Dentro da rotina de análise de resultados, é fundamental olhar para os motivos de perda e entender o que pode ser melhorado para ter uma melhor performance e integração entre os departamentos de marketing e vendas.
