Nem todo consumidor está pronto para comprar. Alguns nem sabem que têm um problema; outros, mesmo conscientes, hesitam em agir. Essa realidade torna crucial entender os 4 níveis de consciência do cliente sobre um produto ou serviço para ajustar sua estratégia de marketing, de acordo com cada etapa.
Esse conceito é essencial no inbound marketing, pois direciona as estratégias para atender o consumidor em cada estágio da jornada. Imagine que um cliente ainda não tem consciência do problema e você já parte para empurrar uma venda? Não é bem assim que acontece e precisamos atuar de acordo com o momento do cliente.
Mas como ser assertivo no conteúdo e nas ofertas cada nível e, ao mesmo tempo, se diferenciar da concorrência? Neste artigo, vamos explorar esses níveis de consciência do cliente, suas implicações e como sua empresa pode adaptar o marketing para alcançar resultados excepcionais.
Em resumo…
- Existem 4 níveis de consciência do cliente: (1) não sabe que tem o problema; (2) reconhece o problema, mas não sabe qual a solução; (3) quer resolver e sabe como, mas está procrastinando; (4) está procurando pela soução.
- A estratégia de marketing e vendas precisa ser específica para cada nível de consciência do cliente, caso contrário as pessoas irão ignorar a sua marca.
- Para se diferenciar da concorrência, é necessário ir afundo no entendimento da dor do cliente e criar conteúdos que realmente se conectem com ele.
Os 4 Níveis de Consciência Sobre um Produto ou Serviço
Entender os níveis de consciência é como ter um mapa para guiar seus esforços de marketing. Cada estágio é único e exige uma abordagem específica, fazendo com que sua empresa se conecte com os clientes de forma mais profunda e estratégica.
Imagine uma marca que resolve um grande problema da sua vida, mas você ainda não tem total consciência desse problema. Se essa marca quiser somente fazer uma abordagem de vendas com você, é muito provável que será ignorada. Agora imagine se essa marca crie conteúdos que esclarecem conceitos importantes sobre tal problema. Nesse caso, é muito provável que você preste atenção e considere a empresa.
O inverso também se aplica. Imagine que você já tem total consciência do problema e está buscando uma solução, mas essa mesma marca insiste em enviar para você conteúdos mais genéricos, que chamamos de “topo de funil”. Não tem oferta personalizada, nenhuma promoção específica e ninguém do time de vendas te chamou no WhatsApp para conversar. Desse modo, quando que a venda vai acontecer?
Por isso que é fundamental entender os níveis de consciência do cliente sobre seus produtos e serviços. Desse modo, você irá segmentar o público de forma mais específica, enviando conteúdos para quem ainda ainda está no início da jornada, materiais mais aprofundados para quem está no meio da jornada e ofertas para quem já avançou bastante no funil de inbound marketing.
Confira a baixo de forma mais detalhada quais são os 4 níveis de consciência do cliente:
NÍVEL 1: A pessoa tem o problema, mas não sabe
Esse é o público que ainda não percebeu que enfrenta um desafio. Eles podem até sentir alguma insatisfação, mas não conseguem identificar a raiz do problema. É uma fase de muita ignorância sobre o problema, ainda mais sobre a solução.
Exemplo: Empresas de qualquer tipo quando crescem para mais de 10 funcionários, começam a ter problemas de gestão de pessoas e cultura empresarial, impactando na produtividade do negócio, porém em muitos casos os gestores não conseguem identificar esse problema. Nesse caso, Uma empresa de consultoria de RH especializada em segurança psicológica deve voltar sua estratégia de marketing para uma comunicação focada em educação. Criar conteúdos que esclareçam os sintomas e ajudem o público a reconhecer o problema, é fundamental.
NÍVEL 2: Reconheceu o problema, mas ainda não sabe se precisa fazer algo a respeito
Aqui, o consumidor já identificou o problema, mas está em dúvida sobre a necessidade ou urgência de resolvê-lo. Será que existe mesmo uma solução ou uma empresa confiável que vai ajudar ele?
Exemplo: Um público que está acima do peso e tem consciência dos riscos que isso pode trazer no futuro, pode adiar a decisão de começar a fazer atividades físicas. Nesse caso, uma academia pode elevar o nível de consciência criando uma série de vídeos promovendo o bem-estar e mostrando os ganhos de curto prazo, como a mudança de humor e socialização durante os treinos. Isso não ataca o problema maior a longo prazo, mas consegue atrair a atenção do público de outras formas, o que contribui para o objetivo de longo prazo.
NÍVEL 3: Sabe que tem o problema e quer resolver, mas está procrastinando a decisão
Esse talvez seja o nível de consciência do cliente mais difícil de contornar, pois seu conteúdo precisa ser muito assertivo nas quebras de objeções criadas pelo público. Esse grupo entende o problema e tem intenção de resolvê-lo, mas enfrenta barreiras como falta de tempo, medo de riscos ou orçamento limitado. Nessa etapa, o time de vendas é fundamental para gerar maior volume de oportunidades e aumentar as conversões.
Estratégia: Facilite a decisão mostrando provas sociais como depoimentos e estudos de caso. Além disso, mostre para os clientes como é possível resolver o problema dele, entregando gratuitamente um guia que ajude na tomada de decisão. Uma campanha de remarketing nesse caso pode ser uma grande aliada para anunciar para um público altamente segmentado.
NÍVEL 4: Sabe que tem o problema, quer resolver e está procurando soluções
O estágio mais desejado pelas empresas. Aqui, o consumidor está ativo na busca pela solução e comparando alternativas. Ou seja, não existe tanto esforço de marketing ou vendas, basta garantir que sua empresa está visível e disponível quando ele precisar, além de prestar um excelente atendimento.
Como atuar: Destaque o diferencial da sua marca. Explique como seus produtos ou serviços se diferenciam da concorrência em termos de qualidade, custo-benefício e suporte. Ofertas personalizadas podem ser o empurrão final para a conversão.
Como Se Diferenciar da Concorrência em Cada Nível
Atuar de forma estratégica em todos os níveis é essencial para se diferenciar da concorrência. A maioria das empresas foca apenas no nível 4, mas você pode conquistar uma vantagem competitiva atuando desde os primeiros estágios.
1. No Nível de Consciência Inicial
Eduque o público antes mesmo de ele saber que tem um problema. Invista em marketing de conteúdo como artigos, vídeos e infográficos para atrair atenção e posicionar sua marca como referência.
2. Na Fase de Reflexão
Apresente conteúdos comparativos e soluções práticas que justifiquem a ação. Ferramentas como calculadoras de ROI ou guias detalhados podem ajudar.
3. Na Decisão
Use remarketing para lembrar o consumidor da sua solução e mostrar o diferencial da sua marca. Garanta uma experiência personalizada e eficiente.
4. Na Conversão
Tenha uma abordagem consultiva e demonstre confiança. Ofereça suporte pós-venda para transformar clientes em promotores da marca.
Conclusão
Compreender os 4 níveis de consciência sobre um produto ou serviço é fundamental para otimizar sua estratégia de marketing e se diferenciar da concorrência. Enquanto muitas empresas concentram seus esforços no público pronto para comprar, as marcas que atuam estrategicamente desde os estágios iniciais conquistam uma vantagem significativa.
Na Athex, somos especialistas em criar estratégias de marketing digital personalizadas que impactam o público em cada estágio da jornada. Quer alcançar resultados incríveis e posicionar sua marca de forma diferenciada? Entre em contato e vamos juntos construir o futuro do seu marketing! 🚀
